Hoy, en clase de Marketing e investigación de marcados, hablábamos sobre el Push y el Pull, que resumiendo son dos variantes a las que destinar los esfuerzos de comunicación y promoción. En el primero hablamos de destinarlos al intermediario haciendo que actúe en referencia a la marca e incitando al consumidor que compre este producto. Y en el segundo, hablamos de dedicarlos al consumidor final, consiguiendo lo contrario, es decir, que el propio consumidor incite al distribuidor a venderle este producto o marca. Esta última requiere altos niveles de publicidad y promociones.
Dejando de lado esta pequeña introducción, el profesor explica dos ejemplos para cada uno.
Empezando por el último (teniendo en cuenta que se alejaba del ejemplo), el Pull, nos explica que un comercial de galletas, cuando se reunía con los clientes para realizar ventas, aprovechaba para hablar de futbol o de cualquier otro tema con la intención de charlar hasta aburrir al cliente hasta que este entraba en situación y le comentaba que si no debería estar hablando de sus galletas y/o vendiéndolas o informando sobre nuevas promociones.
El comercial, a mi parecer, astuto (sin descartar que fuera a obligación de la empresa), le comunicaba que afortunadamente le habían dicho que no hiciera esfuerzos por vender ya que en breves habría una subida de precios y no les interesaba vender mucho hasta después de la subida. Su función era ir y hablar con el cliente para mantener las relaciones, nada más.
El cliente, sorprendentemente llegó a la conclusión que ahora era el momento pues, de hacer un pedido importante por tal de comprar a un mejor precio actual que no posterior.
Esta fue una de las formas de vender, real y estudiada en libros sobre ventas.
Otro de los ejemplos que nos explicó, fue el siguiente:
Nos situamos en un bar o un bar restaurante en el que durante la semana, varios clientes le preguntan al camarero si disponían de un producto concreto. Este al no conocerlo lo suficiente o no interesarle, respondía continuamente que sentía las molestias pero que no disponía de dicho producto.
Días más tarde, aparecía otro comercial interesado en venderle productos nuevos. El jefe del bar miró los productos y encontró el que la gente llevaba pidiéndole desde hacía semanas pero del cual no disponía. Acto seguido hizo un pedido de este producto pensando que, al ser nuevo o bueno ya que lo recomendaba el propio cliente, no podía ser que faltara en su local.
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Fascina lo inocentes que podemos llegar a ser por culpa de estas acciones de Marketing.
Es evidente que el cliente es el principal objetivo y si varios quieren un producto acabarás incorporándolo en tu local.
Si sabes que van a subir los precios, creyéndote que el comercial es tu amiguito, es obvio que comprarás más antes de pagar luego de más.
Estas mentiras me hacen llegar a la conclusión que en el mundo de los negócios y el marketing, todo vale. Si mentir y tomar el pelo a los clientes sin que se den cuenta te hace incrementar las ventas, por duro que parezca, adelante.
Recuerda cuando creas que has hecho una buena negociación con el comercial, este recibirá el premio por su capacidad para aportar beneficios a la empresa.
